Sea via proveedores o clientes, se conoce con bastante fiabilidad quién es quién en un determinado sector pero raramente se va más allá. En la abrumadora mayoría de las organizaciones la tónica habitual es quedarse en la mera intuición o en la curiosidad personal de una determinada persona para saber qué están haciendo nuestros más directos competidores.

Se realizan búsquedas puntuales y erráticas ante necesidades muy determinadas pero pocas veces el observar a mis más directos rivales, y que en muchos casos son también mis más probables colaboradores, se convierte en la tarea sistemática y regular que debería ser.

Mucho menos es una información que se difunda correctamente entre aquellas personas que deberían reaccionar ante una nuevo producto, la entrada a un nuevo mercado, una tecnología incipiente, un proyecto colaborativo en el que se debería participar…

Una correcta vigilancia del entorno más cercano, el de los competidores, nos permite de forma sencilla, rápida y probablemente muy económica estar al día de sus movimientos pero ¿Por qué y para qué debería hacer tal cosa? Veamos algunos ejemplos reales y muy prácticos:

Una empresa industrial cuyo principal mercado es España:

Realiza una vigilancia todos los meses de la web de sus competidores centrándose en los que actúan en el mercado nacional y en los principales referente europeos. Observa que uno de sus competidores, con base en Austria, publica una oferta de trabajo que enciende todas sus alarmas “ingeniero comercial para el mercado español”.

Nuestra empresa industrial conoce mucho antes de que sea una realidad la aparición de un nuevo agente ¿deberá reforzar determinados canales? ¿Intentar afianzar a ciertos clientes? ¿Deberán modificar sus catálogos comerciales para enfatizar las ventajas de sus productos frente a los del nuevo agente?

Una gran multinacional

Su vigilancia, que como en el anterior caso es mensual, tiene en este caso especial valor por la difusión que de los resultados se hace entre los distintos miembros de la organización.

Uno de los aspectos que en este caso se observa es “Fusiones y Adquisiciones”. Recientemente los dos principales competidores de dicha multinacional se han fusionado, sin embargo no ha sido una sorpresa para nuestra multinacional. La vigilancia metódica permitió observar y advertir de esta fusión desde que comenzó a gestarse por lo que pudo anticiparse y tomar decisiones con tiempo frente a esta situación nueva.