A pesar de estar en un mundo cada vez más globalizado, cuando una empresa quiere abrir fronteras y empezar a vender en otros países (una de las opciones de internacionalización), hay ciertos aspectos de producto y de mercado que hay que tener en cuenta. Para ello, lo ideal es hacer una investigación y conocer cómo está nuestro sector y ver cómo puede evolucionar para ver si realmente tenemos oportunidades de negocio. Vamos a centrarnos en analizar la importancia que tiene adaptar un producto al país de destino y qué es necesario para la toma de decisiones.

Hoy en día con la facilidad de acceso a la información con la que contamos, esta proceso se nos puede hacer mucho más sencilla. Existen asociaciones sectoriales, oficinas comerciales, etc. también podemos acudir al ICEX, donde encontraremos diferentes informes muy válidos y completos que nos podrían facilitar el camino.

Centrándonos en el mercado, obtener la máxima información sería el objetivo. Para ello tenemos que centrarnos en analizar diferentes entornos:

• económico, como puede ser el nivel de riqueza del país,
• político-legal, las barreras legislativas que nos podamos encontrar para acceder,
• entorno competitivo, conocer los competidores locales que operan e incluso extranjeros como nosotros que hayan accedido ya al mercado,
• y por último el sociocultural, uno de los más importantes ya que hay que tener muy en cuenta la cultura local.

ALGUNOS CASOS REALES

Como ejemplo de empresas que han tenido en cuenta el entorno, podemos hablar de Google en Brasil, que considerando las infraestructuras del país, desde octubre de 2014 cada vez que se buscaba google.com.br desde un smartphone, se cargaba una página más liviana que en otros países debido a que las conexiones son más lentas, lo que optimizaba su velocidad de carga y beneficiaba al usuario.

Suecia por ejemplo, cuenta con una legislación muy estricta en lo que se refiere a los aerosoles, muy perjudiciales para la atmósfera, algo de lo que tendríamos que tener conocimiento en el caso de que nos afectara.

Tan importante es conocer el entorno que nos rodea, como los gustos y necesidades de los consumidores a los que nos vamos a dirigir, las tendencias que están llevando en los últimos tiempos acerca de cómo y dónde adquieren los productos, y las nuevas costumbres que se van creando. Todo esto nos sirve para ver si nuestro producto encaja entre sus necesidades.

Por lo tanto, en lo que se refiere al producto, siempre hay que tener en cuenta ciertas variables antes de introducirse a un nuevo mercado:

• Primero ver si nuestro producto lo podemos vender tal cual, o hay que modificarlo, si es adaptable, si podemos venderlo o es apto haciendo las modificaciones necesarias.
• Su disponibilidad, ver dónde los consumidores locales podrán adquirirlo.
• Comprobar que nuestro producto sea asequible, si nos dirigimos a personas con una renta media por ejemplo, habrá que tener en cuenta que puede que en algunos países sea más baja que en España.
• Y por último, aunque eso no quiere decir que no podamos encontrar muchos más aspectos a tener en cuenta, la actitud con la que presentamos nuestra marca extranjera hacia los consumidores, si la entienden y si nuestros valores podrían integrarse en su cultura, ya que no tenemos que olvidar que en este caso los nuevos somos nosotros.

MÁS CASOS REALES

Colgate es un claro ejemplo de producto adaptado, cuando diseñó un dentífrico con especies exclusivamente para Medio Oriente. McDonald’s también ajusta su menú a cada país, en Alemania ofrece cerveza, y en Francia incluye vino en su carta, mientras que en la India hay hamburguesas de cordero y pan de centeno en Finlandia.

Netshoes por ejemplo es una empresa de venta deportiva online, que supo ver la oportunidad de negocio cuando con motivo del mundial de fútbol de Brasil de 2014, instaló máquinas expendedoras de los trajes de los equipos de fútbol en estaciones de tren, lugar que posiblemente sería muy frecuentado por los aficionados.

Con la importancia del comercio electrónico, Boxeway ha creado unos puntos de entrega directa para las ventas por internet. Unas casillas que se pueden colocar en lugares públicos para ser más accesibles para los usuarios donde puedan recoger sus productos.

Todo esto no han sido más que pautas y ejemplos de la importancia que tiene vigilar el mercado y a los consumidores, para poder encontrar nuestro hueco sin perder el tiempo.