Cómo localizar clientes internacionales si no puedo viajar por el Coronavirus
Debido a la crisis mundial por el Coronavirus, la mayoría de las naciones están en estado de alarma y están restringiendo las entradas en sus fronteras y localizar clientes internacionales para una tarea imposible. Es muy probable que los próximos meses no se nos permita viajar a los mercados a los que estamos exportando o queremos exportar. No podremos viajar a ferias, ni realizar viajes de prospección. Entonces, ¿cómo encontraremos importadores o clientes internacionales?
Una buena solución a este problema es localizar importadores reales en bases de datos de operaciones aduaneras. Diversos países permiten que empresas privadas recojan y comercialicen información sobre las entradas de mercancías por sus aduanas. Entre la información que facilitan está el nombre del importador, el código arancelario de la mercancía que ha importado, la cantidad en peso y en valor, así como el nombre del exportador.
Localizar cliente internacionales o importadores reales
Para un exportador, esta información es muy valiosa, ya que le permite conocer importadores reales de su sector, que estén importando el producto que comercializa. Así, podemos saber las importaciones de una empresa. También le permite conocer en qué fechas ha realizado importaciones, de qué volumen, a qué empresa se lo ha comprado, e incluso cuál ha sido el valor FOB o CIF de la operación.
A diferencia de los directorios de exportación, estas bases de datos de importaciones, contienen importadores reales, que verdaderamente están importando el producto de interés. De esta forma podemos saber de dónde importa una empresa. Una vez que conocemos quién está importando, podremos dirigirnos a él para ofrecerle nuestros productos. Gracias a internet, podemos realizar videoconferencias y comunicaciones sin necesidad de desplazarnos. Al contar con un listado de importadores reales, ahorraremos mucho tiempo y dinero en la búsqueda de clientes potenciales, máxime cuando se van a complicar los desplazamientos internacionales, así como la visita a ferias comerciales.
Países en los que puedes obtener una lista de importadores
A modo de ejemplo, algunos de los países más relevantes comercialmente, que permiten que empresas comerciales exploten los datos de aduanas son los siguientes. De ahí, podrás localizar clientes internacionales gracias a los datos recopilados de importadores reales:
| América | |||
| EE.UU | Brasil | Costa Rica | Paraguay |
| Chile | Canadá | Ecuador | Perú |
| Colombia | Argentina | Guatemala | Uruguay |
| México | Bolivia | Panamá | Venezuela |
| Asia Pacífico Cis | |||
| India | Indonesia | Ucrania | Kazajistán |
| Afganistán | Filipinas | Rusia | Uzbekistán |
Países con información completa para localizar clientes internacionales
¿Y Europa?
Desgraciadamente, en la Unión Europea hay libre circulación de productos, por lo que no hay registro público de las operaciones intracomunitarias. Además, por norma general las aduanas de los países europeos no permiten el acceso a las operaciones de importación procedentes de fuera de la Unión Europea. Es decir, no es posible conocer de manera directa las operaciones de importación de los países europeos y por tanto localizar clientes internacionales de Francia, Alemania, Italia, etcétera.
¿Entonces no se puede saber quién importa productos en la Unión Europea?
No se pueden conocer todos los importadores europeos, sin embargo, se pueden conocer algunos de ellos a través de lo que se llama “datos espejo”. Los “datos espejo” son aquellos que facilitan las aduanas de algunos países sobre las operaciones de exportación. Es decir, la aduana española o de cualquier país europeo no publica quién importa, pero algunos países publican quién exporta a España, y por lo tanto podemos conocer al importador español que está comprando en esos países.
Por ejemplo, la aduana de la India facilita información sobre las exportaciones de sus empresas. Por lo tanto, podemos conocer las empresas españolas que estén importando desde la India. Al igual que la India, existen un puñado de países que facilitan esta información. A modo de ejemplo, podemos conocer importadores de España, o de cualquier país del mundo, que importen desde Argentina, México, India, Rusia, Colombia, Paraguay, Ecuador, Panamá, etc
Si bien es cierto que las operaciones intracomunitarias no se publican, a través de estas bases de datos de aduanas, podremos conocer al menos algunos importadores. A día de hoy, con la ausencia de aduanas entre países de la UE, es imposible conocer todos los importadores de un país.
No basta con el dato, hay que ponerlo en valor
En función del producto y el país, nos podemos encontrar con cientos o miles de importadores y de operaciones de importación. Pero localizar clientes internacionales va mucho más allá de todo esto.
Revisar las operaciones una a una tiene sentido cuando necesitamos revisar operaciones concretas para comprobar valores, pesos o cualquier otra información. Sin embargo, dada la gran cantidad de información que encontramos en estas bases de datos de importadores, lo aconsejable es analizar estos datos usando herramientas de análisis. Podemos usar el propio Excel, mediante tablas dinámicas, aunque le vamos a sacar más partido a la información usando herramientas más avanzadas como Power BI. Es posible también adquirir los datos y su archivo de análisis en Power BI, lo que nos permite ahorrar mucho tiempo.
Usando los cuadros de mando que nos proporciona Power BI, podemos realizar distintos tipos de análisis:
Análisis de importadores para localizar clientes internacionales reales
Un cuadro de mando de análisis de importadores, nos permite visualizar toda la información de estos importadores de manera agregada. De esta manera, podemos ver cuáles son los importadores que más han comprado, de qué países están importando, a qué proveedores están comprando y cómo han evolucionado sus compras en el tiempo. Podemos ver este tipo de análisis en el cuadro de mando que se muestra a continuación (los nombres de las empresas importadoras y exportadoras se han codificado). Estos cuadros de mando son interactivos, de tal manera que podemos ir pinchando en los distintos importadores o exportadores, y el cuadro de mando se actualiza con nuestra selección.
Enlace web
Análisis por país de origen
Un análisis de este tipo nos permite filtrar por el país de origen de la mercancía, de tal modo que cuando seleccionamos un país, podemos ver cuáles son los principales importadores que están comprando en este país y cuáles son los proveedores de este país. De esta forma puedo filtrar por mi país y así ver qué empresas están comprando producto de mi país y a cuáles de mis competidores lo están haciendo. Puede verse un ejemplo de este tipo de análisis en el siguiente cuadro de mando:
Enlace web:
Quiero localizar clientes internacionales… y ahora ¿qué?
Si quieres encontrar importadores reales y analizar su actividad, si quiere localizar clientes internacionales en un momento en que desplazarse y conocerlos in situ va a ser imposible a corto y medio plazo contacta con nosotros sin compromiso.
