Anticipar y competir: el gran reto de las pymes
Hace un par de semanas me comentaba un cliente que las mayores frustraciones de su vida comercial, vendiendo productos agroalimentarios, suceden cuando se encuentra con que sus competidores se le han adelantado. “El que se anticipa compite mejor”, me decía.
En concreto se quejaba de que no había lugar donde llegara que no estuviera ya pisado por sus competidores lo que le obliga a reajustar su oferta, especialmente bajando el precio.
Este complejo de ser seguidor de los demás, de nunca despuntar, de no ser quien elige de verdad a su cliente, es muy frecuente en nuestras pymes, sobre todo a la hora de exportar, pero también en el mercado interior.
La solución para la pyme no es fácil, sus recursos son limitados y no siempre se pueden abordar los mercados como se querría, con lo que en ocasiones hay cierto complejo de paracaidista: la pyme salta al vacío, sin saber muy bien donde va a caer y en ocasiones con la duda de si el paracaídas se abrirá o no.
Afortunadamente estamos en la era de la información, y tenemos acceso a miles y miles de fuentes datos con muchísima información en tiempo real. No podemos permitirnos el lujo de perder una oportunidad de negocio por no saber algo que era público y notorio, que estaba publicado en algún medio, o que analizando una serie de informaciones era fácilmente deducible.
Por tanto la empresa debe tener claro qué puede hacer, dónde puede vender, y cuándo puede lanzarse al ruedo del mercado. Para ello es necesario tener la mejor información posible, en el momento adecuado y disponible por las personas adecuadas. De forma que se eviten el mayor número posible de sorpresas y se tomen las decisiones con el menor riesgo posible.
Esto es más fácil de lo que parece estableciendo una metodología de Inteligencia Competitiva que instale un sistema de vigilancia. Los hay más y menos sofisticados y algunos totalmente económicos.
Simplemente se trata de conocer muy bien a la empresa, tanto producto como capacidades comerciales, decidir qué información es clave para salir al mercado y localizar las mejores fuentes de información.
Estas fuentes se pueden tratar con softwares diversos que permitirán eliminar la información sobrante, eliminar duplicados, escoger la información precisa, distribuirla convenientemente y guardarla ordenadamente.
El resultado final puede ser diverso: un boletín por correo electrónico en el que la persona recibe la información que necesita, un informe periódico, una gestor online, etc. Sea cual sea el resultado, la empresa tomará las decisiones de forma más consciente, con mayor seguridad, con el menor riesgo posible.
Ya vale de ser un seguidor, la pyme puede y debe anticiparse a su competidor.
