La mayoría de las empresas están deseando saber a quién venden sus competidores. Es cierto que no es fácil conocer esa información si los clientes de nuestros competidores son nacionales, salvo que lo publiquen en su web o nos enteremos por nuestros distribuidores. Sin embargo, cuando se trata de sus clientes en USA, México, Canadá, China, Rusia, etc., es posible obtener esta información, dependiendo del país del cliente. Así, comprando esta información podemos llegar a saber: quiénes son los clientes de nuestros competidores, qué les compran, a qué precio y cuándo lo han hecho, entre otras cosas. Y todo gracias a los datos de aduanas.
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Anteriormente, publicamos un artículo (Los 7 datos que no sabías que puedes obtener de las aduanas) sobre todos los datos disponibles de las operaciones aduaneras y toda la información que se puede llegar a analizar para conocer competidores, compradores, precios, productos…
Esa información (que procede de las aduanas) resulta imprescindible si queremos conocer datos reales de ventas de nuestros competidores. Pero no sólo debemos quedarnos en saber a quién venden, a qué precio y cuándo, sino que es conveniente analizar esta información para sacarle todo el jugo posible. Partiendo de la información básica de las operaciones, se pueden llevar a cabo distintos análisis que nos pueden dar una visión más estratégica y una mayor perspectiva.
¿Qué análisis debería hacer los datos de aduanas?
Los datos en bruto ya facilitan una información valiosa de por sí, pero cuando nos enfrentamos a cientos o quizás miles de operaciones de exportación de un competidor, podemos llegar a algunos análisis interesantes. Por ejemplo:
Evolución anual de las ventas
Este análisis nos permite observar la evolución anual (o mensual) de las ventas al exterior de nuestros competidores, lo que nos permite conocer si sus exportaciones aumentan, disminuyen, permanecen estables, etc. Un aumento continuado de sus exportaciones nos indicará que está expandiendo sus mercados, por ejemplo.
Países de destino
Podemos analizar a qué países está exportando, lo que nos dará una idea de los mercados de exportación a los que está dirigiendo sus esfuerzos y la importancia relativa de cada país. De esta forma, podemos cuantificar las ventas de nuestro competidor en los países en los que compite con nosotros. Incluso podríamos analizar la evolución de las ventas por país de destino para observar en qué países está ganando presencia y en qué países está perdiendo cuota de mercado.
Productos exportados
Dado que cada operación de exportación contiene el código arancelario del producto que se exporta, es posible analizar qué productos está exportando nuestro competidor, con un alto nivel de detalle. Es posible que exporte más unos productos que otros, y seguramente algunos productos tendrán mucho más peso que otros en su balanza de exportaciones. De esta forma, podemos conocer qué productos exporta más y qué productos exporta menos.
Combinando este análisis con el destino de las exportaciones o la evolución anual, podríamos saber en qué producto están aumentando sus exportaciones y a qué mercados.
Principales clientes
Analizando conjuntamente los datos de las operaciones de exportación, podemos agrupar las operaciones en función del importador, de tal manera que obtenemos las cifras globales que cada importador compra a nuestro competidor. De esta forma, podemos conocer quiénes son los que más le compran. Cruzando esta información con la evolución anual, podríamos saber cómo evolucionan las ventas de nuestro competidor a cada uno de sus clientes. Este análisis se debería complementar con los productos vendidos a cada importador, de tal manera que podemos catalogar a los clientes de nuestro competidor en función de los productos que le compra.
Nuevos socios comerciales
Analizando las fechas de las operaciones, podemos establecer cuándo un cliente ha comenzado a comprar a nuestro competidor. En la medida en que más reciente sea la fecha, podremos establecer qué nuevos clientes está consiguiendo nuestro competidor en los mercados exteriores. De igual manera, analizando las fechas de las operaciones podemos detectar si hay importadores que han dejado de comprarle porque ha pasado mucho tiempo desde la última operación. Una cartera de clientes inestable, en la que se van cayendo los clientes y van entrando otros nuevos, puede ser síntoma de que los clientes no suelen quedar satisfechos, por ejemplo.
Estos son sólo algunos ejemplos de análisis que podríamos hacer sobre las ventas al exterior de nuestros competidores. Dado que hay bastantes datos de cada operación, con un poco de Excel y ganas, se pueden realizar multitud de análisis que aportan información valiosa a la organización sobre los competidores. Si además contamos con un buen sistema de vigilancia de competidores, se puede relacionar esta información con otras informaciones de los competidores, lo cual permitiría llegar a conclusiones que de otra manera no podríamos.
Precio asequible
Puede parecer que esta información es costosa, teniendo en cuenta lo valiosa que es, pero no es así. Por 75 € (ver en oanda el cambio a otra moneda), es posible obtener todas las operaciones de exportación, o importación, de una determinada empresa. Además, antes de realizar ningún pago, podrás conocer el número de operaciones de cada empresa, para que puedas tomar la decisión con toda la información.
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