Una organización subsiste gracias a la tarea diaria del desarrollo de una estrategia comercial. Igual da que esté mirando hacia su mercado de origen o que esté mirando a su mercado destino cuando está desarrollando una estrategia de internacionalización; si bien en este último caso es especialmente crítico.
De cualquier forma, debe medir muy bien sus esfuerzos, como ya hemos comentado en otras publicaciones, la empresa parte del dilema permanente de la escasez de recursos y esto obliga indefectiblemente a valorar la estrategia como forma de combinarlos y resolverlo.
Cuando una empresa mira hacia sus mercados exteriores de destino, debe volverse a replantear la estrategia que ha desarrollado en su mercado de origen, y probablemente deberá cambiarla. Dependerá de una serie de factores, pero la gran cuestión, como punto de partida debe ser:
¿Busco clientes? ¿o busco mercados?
El proceso que me responderá a esta cuestión requiere de algunas reflexiones importantes y que de forma progresiva me dará una respuesta que condicionará mis siguientes pasos.
Qué conlleva la elección de una vía de acceso Cliente, y sobre todo cuándo debo considerarla frente a una vía acceso Mercado (la que suele ser más habitual).
Destaquemos los más relevantes,:
- el factor relación con el cliente me va a condicionar de forma clara esta elección, tanto el grado de contacto como el de interrelación,
- el siguiente grupo de factores, estaría relacionado con la globalización del sector y por lo tanto la capacidad de segmentación global en la relación de la prestación del servicio o venta del producto.
- Como tercer grupo de factores estaría la relación del conocimiento que se cede en la prestación del servicio o venta del producto y su capacidad de defensa.
Finalmente, el grado de concentración y dispersión de los clientes, desde el punto de vista geográfico; es decir un grado de dispersión de los clientes objetivo moderadamente alto, unido a poder de compra, nos recomendaría una actuación vía cliente.
Situaciones derivadas de esta reflexión nos daría una casuística en la identificación de nuestros clientes que nos permitiría decidir por qué camino optamos en el proceso de internacionalización. E incluso podemos generar una especialización diferente a la estrategia llevada a cabo en nuestro mercado de origen.
Se pueden dar 3 estrategias diferenciadas de acceso vía cliente:
- TLC, Tratado de Libre Comercio, como puede ser concurrir a demandas de grandes empresas y organismos internacionales,
- Estrategias de seguimiento de clientes, si somos proveedores en origen de un cliente que está expandiéndose o deslocalizando producción,
- O de segmentación global si la especialización del tipo de cliente y sus necesidades me posicionan respecto a la oferta etc.
En próximas entradas, hablaremos de la elección vía mercado y las cuestiones a tener en cuenta.
