Internacionalizar la empresa es, y será siempre, estratégico tanto para nuestra organización como para nuestros gestores públicos. Supone un paso hacia la estabilidad y el crecimiento de una región. Sin embargo, no existe una receta mágica que garantice ni el éxito ni el retorno; aunque unas y otras pueden acercarnos más o menos a lograrlo.

Desde nuestro punto de vista, el proceso al que debe de atenderse en la empresa, y sobre todo los 10 pasos mínimos que debemos de considerar en el proceso de internacionalización de nuestra organización, son los siguientes:

1. Conocerte bien, cuando hablamos de conocernos bien, hablamos de ser objetivos a la hora de saber si nuestra organización es capaz de abordarlo.Esto significa que deberíamos de tener recursos humanos preparados, capacidad financiera para poder soportar el proceso, y sobre todo tener un producto preparado para salir al exterior. Podemos tener una organización preparada suficientemente para actuar en el mercado de origen y sin embargo no ser válida para el mercado de destino, es preciso por lo tanto conocer los gaps, y resolverlos antes de salir fuera, el impacto puede ser grave.
2. Conocer bien tu mercado de origen. ¡Claro que conocemos bien nuestro mercado de origen!, pero lo conocemos objetivamente?; es decir ¿lo tenemos analizado, sabemos que ventaja competitiva nos está sosteniendo en él? Un buen análisis del mercado, el conocimiento de los canales, las tipologías de los clientes, los “factores de motivación de compra”, el comportamiento de los competidores (muchos de ellos nos los encontraremos en los escenarios internacionales) sus estrategias etc, serán críticos en los nuevos escenarios en los que vamos a actuar.
3. Analizar el entorno nacional e internacional. Escenarios cambiantes, tanto desde el plano jurídico político como geoestratégico o económico, sin olvidarnos del tecnológico, están convirtiendo los tradicionales mercados seguros en mercados inseguros que se abren o cierran de forma drástica, y que dificultan el desarrollo de estrategias a largo plazo, es decir, nos obliga a trabajar con varias hipótesis estratégicas al mismo tiempo.
4. Disponer de buena información, y sobre todo saber emplearla, convertir datos en información inteligente. No escatimar en este factor, redundará y ahorrará muchos disgustos. Tradicionalmente, la empresa no valora la información, y en nuestro mundo este es un factor crítico de éxito.
5. Conocer los flujos, hasta hace bien poco, este era un buen elemento de juicio, a la hora de seleccionar o tener una orientación respecto a qué o cuáles mercados eran más adecuados. El paso tres nos explica que es un factor menos determinante, si bien el conocer quién nos está comprando, o quién nos está empezando a comprar (evolución de flujos) será un buen indicador de interés del mercado de destino respecto a nuestros productos, y nos dirá si es coyuntural (precio) o es evolutivo.
6. Seleccionar el mercado más adecuado, el que compra más o el que compra menos. En muchas ocasiones, el que compra menos es debido a barreras que las empresas no quieren o no pueden resolver, por lo que puede ser una oportunidad para nuestra organización su resolución.
7. Selección de la forma de acceso, decidir si acudo al mercado con mis recursos propios, o si licencio o franquicio, utilizo la distribución o me implico en una creación de filial. Esto debe de responder a un estricto sentido estratégico, y sobre todo, a la determinación y combinación de la protección de conocimiento o del mercado con una visión a largo plazo de los que es adecuado y mis intereses en el mercado de destino.
8. Analizar minuciosamente el mercado de destino, mi sector en dicho mercado, la competencia, las barreras no arancelarias, y sobre todo la cultura, más si cabe en los casos en los que las diferencias culturales son amplias.
9. Decision estratégica, o lo que es lo mismo, que voy a desarrollar en ese mercado que objetivos tengo planificados para dicho mercado, que recursos específicos voy a emplear y como afectara a mi organización una vez que inicie el proceso.
10. Establecimiento del plan operativo, en el mercado: qué acciones me llevarán a alcanzar dentro de la línea estratégica marcada a alcanzar los objetivos determinados para ese mercado, y sobre todo fijar un presupuesto, lo más realista posible y con carácter plurianual.

Si tenemos en cuenta estos 10 pasos, y los damos de forma progresiva, estaremos más cerca del éxito que del fracaso para internacionalizar nuestra empresa.